Naujas lietuviškas prop-tech startuolis Properenty pasiūlė ilgalaikės nuomos administravimo įrankių paslaugą. Properenty atitinka daug sėkmingiems startuoliams tinkamų bruožų: patyrusi, entuziastinga ir susidirbusi komanda, turinti daug žinių NT srityje ir kuriant produktus; Laikas – šiuo metu sparčiai populiarėja co-livingų modelis, vis daugiau būsto nuomojama profesionaliai ir dideliu masteliu; Problema – iš ties trūksta įrankių, ypač gerai lokalizuotų, valdyti savo NT nuomą. Kalbamės su Andriumi Čepkumi, bendraįkūrėju, siekdami susipažinti su produktu detaliau.
Vilius: Tai kas yra Properenty ir kaip tai veikia?
Properenty yra įrankis skirtas žmonėms nuomojantiems NT.
V: Kaip gimė ir iš kur atėjo ši idėja?
A: Susidėjo keletas faktorių, vienas iš jų buvo tai, kad aš norėjau išnuomoti savo butą ilgalaikei nuomai ir pradėjau galvoti apie sutartį, susitikinėjimą su nuomininku ir norėjau sužinoti ar tam yra kažkokių įrankių, kurie palengvintų šį procesą. Taip tyrinėdamas radau kelias įmones, siūlančias sprendimus, bet tik Amerikoje. Taip pagalvojau, kad tai gali būti niša ir su broliu pradėjome daugiau nagrinėtis, šiek tiek projektuoti patį įrankį, išdirbinėti šią platformą, bet viskas buvo teoriniame lygmenyje. Tada šių metų pradžioje pradėjome darytis MVP, o kai kirto COVID-19 ir didžioji dalis trumpalaikės nuomos nuomotojų perėjo į ilgalaikę ir suprato, kad įrankių administravimui nėra, kreipėsi į mus ir prašė, kad tą įrankį greičiau pabaigtume, nes atsirado labai didelis poreikis. Pradėjome spartinti procesą, fokusuotis ir kalbėtis su žmonėmis, kurie nuomoja nuo 3 iki 300 butų. Kalbėjomės apie tas problemas kurias reiktų išspręsti, o dabar matau kad tam tikru momentu mūsų platforma netgi edukuoja mažiau patyrusius nuomotojus. Mes parodome, kad, pavyzdžiui, už papildomą lovą ar vaiką imti papildomą mokestį yra normali praktika. Anksčiau visi įsivaizdavo, kad jie turi laikytis vienos politikos, priimti arba visai nepriimti su gyvūnais, o mes padarėme opciją tiems, kurie tai gali leisti už papildomą mokestį, kas gali būti ir 100 eurų per mėnesį, tiems kas sutinka. Iš patirties galiu pasakyti, kad žmonės dažniausiai sutinka.
V: Koks yra jūsų įkainių modelis?
A: Mūsų įkainių modelis yra gan paprastas, imame 5 eurus už butą, jeigu turi iki 20 butų. Jeigu turi daugiau nei 20 butų, tai tada kainos yra individualios ir gali svyruoti nuo 2-3 eurų už butą.
V: Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad produktas galėtų būti ir tikriausiai yra gana stiprus dėl to, kad yra labai lokalizuotas ir pritaikytas Lietuvos rinkai, tiek su mokėjimais per paysera ir jeigu .. matyciau potenciala buti visisku monopoliu Lietuvos rinkoje
A: Mes startavome kitose rinkose, o Lietuva gavosi kaip papildymas. Situacija yra tokia, kad konkurencijos nei Lietuvoje nei Europoje neturime, nes visi daugiausiai kuria įrankius pritaikytus trumpalaikei nuomai. Yra keli geri žaidėjai UK ir Amerikoje, bet jie sprendžia šiek tiek kitokias problemas. Gaunasi taip, kad Europa yra atviras laukas kur galima žaisti, bandyti, bet su tuo ateina ir kaina, nes turi edukuoti žmones. Pavyzdžiui, Amerikoje didžioji dalis nuomotojų jau žino, kad jiems reikia įrankio nuomai ir daugiau fokusuojasi į tai, ką platformos gali pasiūlyti funkcijų prasme. Europoje, ar toje pačioje Lietuvoje mes turime atlikti edukatoriaus vaidmenį, kas yra ganėtinai brangu. Tačiau jau kuriame platformą ir daugiau kalbų, tarp jų ir lietuvių.
V: Kas yra jūsų komanda?
A: Šiai dienai mes esame trys – aš, brolis ir programuotojas. Pradžioje, kuriant platformą, dirbo 4 programuotojai, bet kai dabar produktas yra paleistas, vyksta palaikymas ir naujų funkcijų diegimas, užtenka vieno Senior developerio ir manęs su broliu. Brolis yra produkto vadovas ir daugiausiai rūpinasi produktu, naujų vartotojų onboardinimu, funkcijų diegimu ir pan. O aš atlieku CEO rolę, užsiimu pardavimais, partnerystėmis, PR ir visu pačio verslo auginimu. Šiai dienai esame trise, bet tikiuosi, kad kitų metų pradžioje jau būsime bent šešiese ar septyniese, norime turėti daugiau žmonių pardavimuose ir vartotojų onboardinime.
V: Aš irgi svarsčiau prie savo projekto prijungti brolį, bet esu šiek tiek skeptiškas dėl darbo su šeimos nariais ar draugais, tai įdomu ar tai veikia ir gal turi patarimų kaip tai turėtų veikti?
A: Manęs ir fondas, kuris investavo į mus, klausė to paties. Dažniausiai, kai tu ateini į fondą ir co-founderiai yra giminės, ar vyras ir žmona, tai iškart sukelia abejonių, nes tai yra rizika. Mūsų atveju yra taip, kad mes jau 7 metus su broliu valdome kitą savo verslą – Digitalbrothers. Mes jau atsišlifavę vienas kitą, išmokę dirbti savarankiškai, kiekvienas valdyti savo sritį ir, galima sakyti, visas tas rizikas praėję. Darbas kartu mums dabar yra labai didelis privalumas, nes mes judame daug greičiau nei šiaip žmonės susitikę gatvėje. Tačiau sutinku su tavimi – jeigu esi be tokios patirties, tai pradedant verslą bus daugiau rizikų nei galimybių.
V: Įdomu būtų išgirsti ką manai apie projektų komunikaciją – kas dabar yra svarbiau: ar tai būtų reprezentacinės svetainės, skelbimų portalai ar bendras kanalų srautas (e-mail, socialiniai tinklai ir pan.)? Ar įžvelgtum kažkokias tendencijas kur link viskas juda?
A: Dabar aš apskritai sakyčiau, kad mes turime gana iškreiptą situaciją kai visi perka masiškai ir tau net nereikia stengtis parduoti. Dirbdami su daug vystytojų išgirstame, kad jie dabar išgyvena aukso amžių ir butai yra šluojami. Bendrai paėmus, kadangi su NT sektoriumi dirbame jau 5 metus, didžioji dauguma naujų interneto tinklapių, naujų projektų, kuriuos vysto vystytojai, ir yra daryti Lietuvoje mūsų įmonės. Ką mes matome iš esmės ir yra tai, ką tu sakai, pirkėjas keičiasi, ateina vis jaunesnė karta, kuriems norisi, kad viskas būtų gražiau ir patogiau, bet tu neparduosi vien tik su svetaine. Tinklapis yra labai svarbu todėl, kad žmonės lygina projektus tarpusavy. Dažniausiai projektų svetainės atsiranda tada, kai tik išduodamas statybos leidimas, o ten dar nieko nebūna. Todėl tinklapis turi parduoti ir jis žaidžia didelį vaidmenį – nuo to kaip atrodo vizualizacijos, kaip ji patogi, kokie privalumai, nes pirkėjai šiais laikais renkasi iš kelių objektų. Tačiau vien tik svetainė irgi yra niekas, visas srautas ateina iš geriausių skelbimų portalų, pačios rinkodaros vystytojai atlieka gan nedaug, nes tie kas ieško, dažniausiai žino kur ieškoti ir galų gale jie patenka į vystytojų tinklapius. Ypač šiais laikais, kai dauguma pirmųjų lankytojų ateina per telefoną, vystytojai turi gerai pagalvoti, kaip tinklapį pritaikyti mobiliajai versijai ir per trumpą laiką pagauti potencialaus pirkėjo dėmesį.
V: Kas nustebino vystant tokį verslą Lietuvoje?
A: Nustebino tikriausiai tai, kiek yra didelių NT valdytojų fizinio asmens lygmenyje, kurie valdo daugiabučius. Kalbant su fondais, nustebino kaip pradeda populiarėti co-living tipo butai ir jų tikrai bus ne vienas Vilniuje, o jiems toks įrankis irgi yra labai reikalingas. Dar nustebino, kad susidomėjimas yra labai didelis, nes spaudai apie mus truputį parašius, gavome tikrai nemažai vartotojų, kurie susikūrė paskyras ir pabandė mūsų produktą. Panašu, kad poreikis yra didelis, bet vėl gi matome tai, kad žmones reikia edukuoti. Kai prisistatai klausimų lieka mažiau, bet tie pirmi kontaktai yra daugiau edukaciniai.
V: Paminėjai co-living, kas, mano galva, dar yra rinkos nepatikrintas produktas. Taip, yra keli projektai kurie jau siūlomi, bet dar nepragyveno viso ciklo, dar ne visi užsipildė, todėl nepasakyčiau, kad yra aiškus signalas iš rinkos, ar tikrai yra tam poreikis. Tai šioje vietoje galiu pakvestionuoti co-living konceptą, nes Vilnius yra gana mažas miestas, papildomos paslaugos jau ir taip yra arti ir tarsi lietuviai vertina privatumą ir galbūt labiau linkę nuomotis butą. Įdomi tavo nuomonė, ar co-living pasiteisins būtent Vilniuje ir kur tu matai tuos privalumus lyginant su nuoma?
A: Na, iš tikrųjų gana sunku pasakyti, bet iš to kaip save pardavinėja co-lvingai tiek Lietuvoje, tiek užsienyje, matome, kad co-living duoda daug didesnį paslaugų spektrą. Ten gali turėti sporto klubą, valytoją, parkavimo vietą, bendras erdves, pramogų kambarius vienoje vietoje. Co-living renkasi žmonės, kurie yra jaunesni arba atvyksta padirbėti trumpam laikui. Tarkime, esu australas ir atvykstu į Lietuvą trumpam padirbti, man iš Australijos susirasti co-living Lietuvoje yra gan paprasta, įvedu co-living Vilnius ir internetu galiu išsinuomoti kambarį kaip viešbutyje. Aš į co-living projektus žiūriu kaip į ilgalaikės nuomos viešbučius, nes jie teikia viešbučių patirtį ilgalaikėje nuomoje. Ten tu gauni normalų butą su virtuve, dušu ir privatumas gaunasi toks pats kaip bute. Co-livingas yra tiems, kas nenori turėti rūpesčių rūpindamiesi pačiu butu, jį tvarkydami ir panašiai. Tai žmonėms, kurie nori gyventi moderniai, nori gyventi kažkokioje bendruomenėje. Ypač jeigu atvyksti iš užsienio vienas, ar esi studentas iš kito miesto, tai co-living turi daug privalumų. Ar jis pasiteisins, aš nežinau. Pagal tai, kaip šis konceptas dabar kyla, aš manau kad eis tolyn, gal jis kažkiek mutuos, keisis, bet realiai poreikis yra, žmonės nuomojasi.
V: Dar norėjau paklausti dėl akseleravimo – turbūt kiekvieną founderi kankina tas klausimas ar bootstrapinti, ar akseleruoti, ar ieškoti venture capital fondo? Įdomu būtų sužinoti jūsų požiūrį, kodėl būtent pasirinkote akseleravimo kelią ir kur čia matėte pagrindinę vertę?
A: Mes buvome labai ankstyvoje stadijoje ir gavosi taip, kad mes net nėjome pas akseleratorių. Pažįstami draugai, kurie bendravo su akseleratoriumi, mus suvedė, jie mus pasikvietė ir taip praėjome visą kelią. Aš manau, kad tokioje stadijoje kaip mūsų, kai tu dar tik kuri produktą ir neturi jokių vartotojų, tai venture capital tau apskritai nėra prieinamas arba prieinamas labai prastomis sąlygomis kai turi atiduoti pusę įmonės už sąlyginai mažus pinigus. Mūsų atveju akseleratorius mums labai tiko, nes mes norėjome know-how. Yra labai daug dalykų, kuriuos išmokome. Nors atrodo, kad žinai kaip veikia verslas ir turi patirties, bet kai akseleratorius paaiškina kaip reikia rinkti investicijas, kaip mąsto fondai, kaip veikia fondai, pradedi suprasti visą logiką, pradedi visai kitaip kalbėti su fondais ir save pardavinėti. Apskritai ta 5 mėnesių programa, kurią mes pamatėme pas Startup Wise Guys, mano akimis, suteikia labai daug vertės, kurios tu negausi daugelyje universitetų. Surinkti geriausi mentoriai, kurie su tavimi dirba individualiai, ties kiekviena sritimi iki pačių smulkiausių nišų. Mes pasirinkome būtent tokį kelią, nes pamatėme, kad su know-how kurį įgysime laisvai galėtume kurti ir kitus verslus jeigu neišeitų tai ką darome dabar. Kitas dalykas, mes tikime ir matome, kad tai duoda daug spartesnį judėjimą nei judėtum vienas ar su komanda be jokio išorinio postūmio. Kai turi įsipareigojimą prieš investuotojus, savaime judi daug greičiau, bet mes to ir norėjome, kitaip sakant, stengiamės pastatyti save į nepatogią padėtį, kad greičiau ir geriau pasiekti rezultatą. Šio sprendimo visiškai nesigailiu ir įspūdis yra puikus, bet tai yra apie konkretų Startup Wise Guys akseleratorių, kiti gal veikia kitaip, bet šis išties pranoko mūsų lūkesčius.
V: Iki galo dar ne visiškai supratau, ar Properenty pagrinde yra B2B, taikotės į didelius valdytojus, ar B2C paslauga, taikotės į mažus 1-2 objektų turėtojus?
A: Mes kol kas esame eksperimentuose, aš ir komanda matome, kad B2B tikriausiai yra tas kelias. Tiesiog dėl to, kad ten yra kito kalibro klientai – kai vienas gali turėti 150 butų, net su nuolaida jis tau mokės 500 eurų į mėnesį, o tai jau yra realesnė suma verslui. Tuo tarpu gaudydamas mažus nuomotojus, tu išleidi daug marketingui ir jis įkėlęs 1 ar 2 butus tau moka 10 eurų per mėnesį, o ta suma už kurią jį atsivedei gaunasi daug didesnė. Šiuo metu mūsų pagrindinis fokusas yra B2B pardavimai su didesniais nuomotojais, bet tuo pačiu metu šalia registruojasi ir mažiukai, kurie savarankiškai ar su mažiau dėmesio onboardinasi.
V: Dėkojame už pokalbį!
