Šį kartą „CityNow“ tinklaraščio rubrikoje apie lietuviškus prop-tech startuolius kalbinome Martyną Stankevičių, su savo komanda kuriantį sutelktinio finansavimo platformą „Röntgen“.
Vilius: Tai kas yra Röntgen ir kaip tai veikia?
Martynas: Röntgen yra investavimo į nekilnojamąjį turtą platforma, kurioje kartu investuoja profesionalai bei paprasti žmonės. Dažniausiai visi mano, kad NT projektui skolina 1 fondas ar 1 bankas, kuris duoda 1 milijono eurų paskolą. Röntgen platformoje tą milijoną duoda 100-1000 smulkesnių investuotojų, kurie investuoja kartu sumomis nuo 100 EUR. Mes vykdome projektų paiešką, atranką bei vėlesnį paskolų administravimą, o žmonėms belieka išsirinkti jiems patinkančias investavimo galimybes.
V: Kas yra jūsų konkurentai ir kokie jūsų konkurenciniai pranašumai?
M: Manau finansavimo rinkoje mes nekonkuruojame, o suteikiame visiems investavimo senbuviams ir naujokams erdvę, kurioje galima rasti skaidriai pateiktą informaciją apie esamas galimybes. Tikslas būti skaidriu ir profesionaliu visiems investuotojams prieinamu NT investicijų atrankos centru. Su Röntgen į projektus investuoja ir fondai, ir turto valdytojai, ir sėkmingi verslininkai, ir paprasti žmonės. Pastariesiems tai tapo paprastu būdų dalyvauti profesionaliose NT investicijose. Manau, visiems, investuojantiems į NT, mūsų veikla yra naudinga, nes tai, kas buvo „už uždarų durų”, dabar tapo atvira. Todėl ne tik investuotojai gali rinktis iš daugiau galimybių, bet ir vystytojai nebėra priklausomi nuo vieno jiems pažįstamo investuotojo.
Mūsų išskirtinumas šioje rinkoje yra didesni projektai, kuriuos įgyvendina patyrusios komandos, ir skaidrus informacijos apie juos pateikimas. Manau tai yra pagrindinės priežastys kodėl per 3 veiklos metus neturėjome nė vienos vėluojančios paskolos bei pritraukėme institucinių investuotojų susidomėjimą.
V: Kaip gimė produkto idėja ir kodėl nusprendėte sukurti tokį produktą?
M: Investavimas teikiant paskolas NT vystymui nėra nauja. Tas visada vyko, tik dažniausiai „už uždarų durų”. Matėme, kad rinkai reikia skaidrumo, kuris ne tik leistų vystytojams pasiskolinti lankstesnėmis sąlygomis nei banke, bet ir smulkiesiems investuotojams suteiktų progą įeiti į iki tol uždarą investavimo bendruomenę. Kai Lietuvos bankas išleido sutelktinio finansavimo įstatymą, buvo akivaizdu -pats laikas šią„dėdžių su kostiumais” rinką įkelti į visiems pasiekiamą internetinę platformą ir padaryti prieinamą kiekvienam.
V: Kada tiksliai pradėjo veiklą? Su kokiais iššūkiais susidūrėte?
M: Startavome 2018 metais. Buvome pirmoji Lietuviška sutelktinio investavimo į NT platforma Lietuvoje. Pirmasis iššūkis buvo, kad pradėjus atrinkinėti projektus supratome, jog išties gerų investavimo galimybių rinkoje nėra daug. Tenka atmesti 95% paraiškų. Na, o mums patikusių projektų savininkams reikdavo dažnai pristatyti mūsų privalumus prieš bankinį finansavimą. Taip edukuodami rinką užtrukome, bet trečiaisiais veiklos metais jau matome to darbo vaisius. Vis dažniau patyrę NT vystytojai atsisuka į Röntgen kaip patogesnį ir greitesnį, tačiau ne mažiau profesionalų, finansavimo įrankį nei bankai. Na, o stambūs privatūs investuotojai, kuriuos pradžioje laikėme konkurentais, pradėjo investuoti per mūsų platformą.
V: Kas būtų tiksliniai jūsų vartotojai (tiek rolė, tiek demografija)?
M: Tikslinės auditorijos nėra. Investicijos ateina tiek iš NT profesionalų, tiek investicinių fondų, tiek paprastų žmonių, kuriuos visus vienija noras efektyviai įdarbinti savo pinigus. Manau visiems trūko vienos vietos, kur galėtų rasti išsamiai pristatytas prieinamas galimybes bei investuoti ne „tiek kiek reikia projekto savininkui”, o „tiek kiek gali patys”, likutį pasidalindami su kitais investuotojais.
V: Kaip finansuojate Röntgen veiklą? Ar šiuo metu ieškote naujo investicijų raundo?
M: Veiklą finansuojame iš nuosavo kapitalo bei platformos uždirbamų investicijų valdymo pajamų. Kol kas to pilnai pakanka, kad organiškai bei užtikrintai augtume.
V: Kodėl dauguma žmonių žiūri į nekilnojamą turtą kaip į investiciją?
M: Manau, žmonėms patinka investuoti į nekilnojamą turtą todėl, kad tai yra gana paprasta. Tu nuvažiavai į Pilaitę ar Ozo parką, nusipirkai butą ir žinai kur jis yra. Perkant 130 tūkstančių eurų vertės butą Ozo parke, žinai, kad mokėsi bankui 450 eurų per mėnesį už paskolą, o pasižiūrėjus į skelbimus matai, kad ten nuoma atneš 500 eurų. Matematika atrodo paprasta: 450 eurų moki bankui, 50 eurų per mėnesį uždirbi ir žinai, kad butas po 30 metų priklausys tau. Tik dažniausiai padaroma klaida, kad žmonės neskaičiuoja alternatyvių kaštų.
Pradinį įnašą bei mėnesines banko paskolos įmokas būtų galima investuoti į paskolas su NT įkeitimu per Röntgen (kur grąža apie 8%) ir uždirbti daugiau prisiimant mažiau rizikos. Investuoti pinigai žmogui per tą patį laikotarpį vidutiniškai atneštų beveik 1000 eurų per mėnesį. Tai net du kartus daugiau nei nuomos pajamos! Manau, šis įprotis pasirinkti mažiau patrauklų santaupų įdarbinimą susiformuoja iš nežinojimo. Žmonės, investuodami į Röntgen, užduoda tikrai nemažai klausimų apie mūsų verslo rizikas, tačiau visiškai neskaičiuoja verslo rizikų išnuomojant būstą: skaičiuoja kad Euribor yra 0%, nors jis gali pakilti ir iki 2-5% ir tada banko įmoka patrigubės, kad gali neturėti nuomininko, kad būsto kaina gali kristi, o ne tik kilti, kad gali reikėti remontų, kad nuomininkas gali nesumokėti nuomos.
Sutelktinio finansavimo su NT įkeitimu saugumas ateina iš įkeisto turto. Tai yra daug saugiau negu pirkti butą sau su planu jį išnuomoti. Turtas turės tokią pačią paskirtį, verslo planas už to buto yra toks pats, jį išnuomoti ar parduoti, tačiau kai perki butą nuomai, tu sumoki 20% avansą ir viską įkeiti bankui. Jeigu turto kaina susvyruos arba nespėsi sumokėti įmokos – bankas ateis parduos butą ir pasiims pinigus. Rontgen investuotojai būna banko pozicijoje. Jiems įkeičiamas turtas ir tada vystytojas prisiima visas rizikas susijusias su verslo planu. Jeigu kažkas neišeis – pirma sudegs jo pinigai, o tik po to investuotojo. Vis daugiau žmonių tai supranta tad investavimas į paskolas su NT įkeitimu tampa vis patrauklesnis ir dažnesnis pasirinkimas nei butas nuomai.
V: Kalbant apie rizikos valdymą. Aš alternatyvias investavimo platformas priskiriu kaip rizikingą klasę.Ar jūs manote, kad tiek P2P, tiek jūsų palūkanos, vartotojai gali įvertinti logiškai (projektų vertinimas yra kompleksinis procesas įvertinti rizikas, pardavimo kainą) ar jie turi pasikliauti jūsų vertinimu/reitingu, ar nėra kad tokiu atveju vertinimas išsikreipia nes jie pasikliauja jumis, kiek paprastas vartotojas gali patikrinti šias rizikas ir ką jūs dėl to darote?
M: Reikėtų atskirti sutelktinio finansavimo platformas su NT užstatu, nuo P2P platformų be užstato – jos tarpusavyje turi esminių skirtumų. Vartojimų kreditų verslas, ar tai būtų P2P platforma, leidžianti investuoti miniai, ar įmonė, kuri skolina savo pačių pinigus, yra paremtas statistika. Dažniausiai yra apie 10 esminių kriterijų (amžius, išsilavinimas, pajamos, įsipareigojimai, kredito istorija, ir pan.) pagal kuriuos nustatoma į kokį rizikos krepšelį žmogus patenka. Kai kompanija istoriškai turi sukaupusi 10 metų paskolų portfelį jie gali puikiai numatyti veiksmus ir, remdamiesi ta statistika, išduoda paskolas. Jeigu šiame versle labai gerai skaičiuoji – tikėtina, kad uždirbsi. Jei kalbam apie platformas tada dar atsiranda klausimas dėl pačios platformos skaidrumo teikiant informaciją investuotojams. Europoje yra buvę pavyzdžių kai P2P platforma norėdama suvilioti investuotojus jiems pateikdavo “pagražintą” statistiką taip sukurdama netikrą uždarbio jausmą. Tad investuojant į P2P išties reikia išmanyti skaičius ir turėti priėjimą prie daug duomenų.
Su sutelktiniu finansavimu (crowdfunding) įkeičiant NT, yra paprasčiau. Čia mažiau statistikos, tokio tipo paskolų išdavimas yra kur kas labiau kokybinis nei kiekybinis. Jeigu P2P išduoda paskolą automatiniu būdu per minutę, tai pas mus projektai gali būti vertinami savaitę ar dvi. Ir geriausia dalis – kadangi paskolą garantuojantis užstatas yra aiškus – investuotojas ir pats gali pasitikrinti galimą jo vertę. Nekilnojamo turto paskolose svarbu atsirinkti komandą, kuri yra patyrusi, patikima, sąžiningai komunikuoja, nevengia sunkių klausimų. Skaidrumas yra viskas.
Mūsų atveju net pats platformos pavadinimas yra kilęs nuo žodžio „rentgenas”. Mes norime pasiūlyti kuo įmanoma didesnį skaidrumą. Jeigu plėtotojo prastas balansas, tai taip ir pasakome, jeigu jie nieko nėra statęs, mes to neslepiame. Bet kaip atsakingas investicijų patarėjas mes stengiamės visas šias rizikas ir valdyti apsisaugoti investuotojus nuo rizikų: pvz. jeigu plėtotojas neturi patirties vystyme, mes reikalaujame, kad nusisamdytų patyrusį rangovą, kuris suvaldys statybų riziką.
P2P ir sutelktiniame finansavime su NT užstatu yra svarbu atsirinkti patikimą partnerį, kuris atliktų pradinį darbą už investuotoją ir pateiktų kokybišką informaciją. Toliau vienu atveju reikia išmanyti statistiką, o kitu – pakanka pasidaryti nesudėtingą rinkos analizę. Tuo NT investicijos, ar NT užtikrintos paskolos ir žavios – NT yra aiškus ir suprantamas kiekvienam.
V: Kaip Lietuvos Bankas prižiūri jūsų veiklą?
Sutelktinio finansavimo veikla Lietuvoje yra licencijuojame ir prižiūrima Lietuvos banko.Lietuvos Bankas nustato tam tikras veiklos taisykles bei prižiūri, kad jų laikytumėmes. . Pavyzdžiui, mums neleidžiama laikyti klientų lėšų taip užtikrinant, kad investuotojų ir platformos veiklos lėšos yra atskirtos. Todėl, jeigu platforma nutrauktų veiklą – investuotojų lėšos yra atskirtos ir saugios – grįžtų tiesiai investuotojams. Kitas dalykas – Lietuvos Bankas vykdo mūsų veiklos priežiūrą, jie žiūri kaip mes vertiname rizikas, ar mes atskleidžiame jas investuotojams, ar mes pakankamai detaliai pristatome projektus.
V: Kaip vertinate verslo planus, ar tai yra kažkoks bendras darbas su plėtotoju? Tarkime, Gelvonų Terasos – iš kur gaunamas pardavimų greitis, vidutinė kvadrato kaina, kaip pagrindžiami statybų kaštai? Iš kur žinote kad jie būtent tokie?
Pirmame žingsnyje už verslo planą yra atsakingas statytojas. Verslo plano paruošimo kokybė, prielaidų teisingumas, prielaidų kiekis ir kokybė – tai yra vienas iš projekto rizikos vertinimo kriterijų. Jeigu projekto savininkas pasiruošia gerą verslo planą, mes, žinoma, jį įvertiname ir tas sąlygas patikriname, bet, iš esmės – jei jis yra geras – sutinkame.
Pavyzdžiui, Gelvonų Terasos projekte numatyta butus parduoti po 2100 eurų už kvadratinį metrą. Nors projektas nėra neadekvačiai brangus – tai vis vien vienas iš brangesnių projektų šiame rajone. Už jį brangesnis tik Žvėryno Panoramos. Tad projekto savininko klausiame: “kodėl manote, kad galite parduoti už aukštesnę nei vid. kaina?”. Jų argumentai šiuo atveju: premium kokybė, išskirtinė architektūra, šalia esantis didelis parkas, išvystyta infrastruktūra, itin didelės butų terasos. Jie turi eilę gerų ir logiškų argumentų, kodėl projektas gali būti brangesnis todėl prielaida yra priimama. Tačiau tuo pat metu mes vertiname ir kokia turėtų būti minimali parduodamo turto kaina norint grąžinti paskolą, kaip ji palyginama su istorinėmis turto kainomis rajone.
Kitas kriterijus svarbus verslo planui – butų pardavimo greitis. Čia projekto savininkas pateikė prielaidą, kad parduos po 2 butus per mėnesį. Šiuo atveju 2 butai per mėnesį reikštų, kad baigus statyti pastatą bus parduota apie 55% butų. Tai labai konservatyvi prielaida! Gelvonų Terasos projekto savininko teigimu jie nenori būti per daug optimistiški – mums ši sąlyga irgi tinka. Tiesa, savo skaičiavimuose vertiname ir kas nutiks jei butai bus parduodami greičiau ar lėčiau – kokių veiksmų turime imtis, kad tais scenarijais paskola būtų sėkmingai grąžinta.
Pagal pateiktą informaciją mes vertiname verslo planą, prielaidų realistiškumą ir žiūrime, kaip atrodo mūsų paskola: kokias rizikas turime viso projekto laikotarpiu ir kaip mes jas galime valdyti.
V: Kaip lig šiol einasi verslas? Ar yra skaičių, kuriais galėtumėte pasidalinti?
M: Šie, jau tretieji veiklos metai, net ir su karantinu, buvo spartaus augimo metai. Investuotojų bendruomenė per metus išaugo 2 kartus, iki metų galo planuojame būti sufinansavę 3 kartus didesnę sumą nei pernai, taip pat jau turime pasiruošę projektų sekantiems metams. Tampame pripažintu rinkos dalyviu, kuriuo pasitiki tiek profesionalai, tiek pradedantieji. Manau tai svarbus įvertinimas.
V: Ateities planai, ambicijos. Kitaip tariant – kas toliau?
M: Artimiausiu metu planuojame plėsti komandą ir pasiūlyti daugiau kokybiškų investavimo galimybių.
V: Dėkojame už pokalbį!
