Numai: nuomokis ir pirk

Tarp būsto pirkėjų populiarėja nuomok ir pirk paslauga – galimybė apsigyventi savo naujame būste dar nesurinkus pradinio įnašo. „CityNow“ kalbina Aurimą Čiagų, šią paslaugą siūlančio startuolio numai.lt įkūrėją ir sumanytoją.

Vilius, CityNow: Trumpai apibūdinkite – kas yra Numai, bei kokia problemą sprendžiate?

Aurimas, Numai: Numai siūlo Nuomokis ir pirk paslaugą klientams, kurie šiuo metu negali gauti būsto paskolos ir planuoja paskolą gauti artimiausiais metais.

Aurimas Čiagus, Numai.lt įkūrėjas

V: Matėte e-komercijos bumą. Šiuo metu ant bangos – fintech, bet vis daugiau kalbama apie už kelių metų ateisiantį realų proptech bumą. Ką manote apie proptech perspektyvas?

A: Internetinė parduotuvė šiuo metu nėra jokia revoliucija, tai pasidaręs visiškai standartinis verslo modelis vartojamas daugelio, bet vis dar esantis augimo stadijoje ir tikriausiai tokioje dar bus bent 5 metus. Nors jokių naujovių jau neatsiranda ir dabar visi daugiausiai tik raško vaisius.

Lygiai panaši revoliucija įvyko Fintech sektoriuje, kuris inovavo mokėjimo paslaugas ir paskolas. Lygiai kaip ir e-prekyboje, daugelis naudojasi Fintech produktais kasdien.

Manau, kad proptech yra toje brandos stadijoje, kur fintech buvo prieš penkis metus, tad matyčiau tai kaip kitą startuolių bangą kuri transorfmuos tradicinius NT verslo modelius.

V: Dauguma startuojančių verslų kuriuos stebėjau gimė iš hobio ar iš darbo toje industrijoje ilgą laiką, o jūsų atvejis kitoks. Pagal patirtį atrodo, kad daugiau dirbote su e-komercija, logistika. Tai organiškai kyla klausimas kodėl nekilnojamas turtas ir iš kur gimė ta idėja?

A: Mano nuomone dauguma verslų turi tuos pačius ar bent jau panašius bazinius dalykus kuriuos gali pritaikyti bet kuriame versle. Ar tai būtų vadybos modeliai, projektų ar komandos valdymo principai. Iš esmės procesai kurie atsikartoja, ir ar tu kursi mažmenos, nekilnojamojo turto ar kažkokį kitą verslą, baziniai verslo kūrimo klausimai labai nesiskirs. Kaip ir minėjai mano patirtis yra mažmenoje, distribucijoje, ten išmokau bazinių dalykų, o nuėjęs į kitą sritį radau panašias problemas kur daugiausiai skiriasi tik detalės. Man ir buvo įdomu įšokti į naują rinką, ją mokytis. Kai dešimt metų dirbi vienoje srityje prie daug ko pripranti. Visi klausimai ir atsakymai atrodo tie patys ir pradedi jausti kaip tavo pačio akiratis siaurėja. 

Žiūrint į rinkas, proptech yra viena iš tų kuriose šviečiasi daugiausiai digital ar verslo inovacijų. Prekyboje, finansuose, tai kaip jau ir įvyko, o proptech dabar toje stadijoje kur banga ateina ir tame labai įdomu dalyvauti, nes šviečiasi daug galimybių.

Kodėl Nuomokis ir pirk verslo modelis? Iš esmės visame pasaulyje būsto paskolą pasiimti tampa vis sudėtingiau, yra visokių apribojimų, ypač po praeitos finansinės krizės. Sutaupyti pradiniam įnašui darosi vis sunkiau, nes būsto kainos auga, nuomos kainos auga, nuosavų lėšų, kurias galėtum atsidėti sutaupyti darosi vis sudėtingiau. Be to, kol taupai – nekilnojamas turtas pabrangsta tiek kiek tu sutaupai. Realus rezultatas – jauni žmonės nieko iš tiesų nesutaupo. Pavyzdžiui, jeigu šiandien nori pirkti butą už 100 000 eurų, po 3 metų, tikėtina, jis jau kainuos 110 000 eurų. Jeigu per tris metus sutaupysi 10 000 eurų realiai gausis taip, kad nieko nesutaupysi. 

Tai dėl šios priežasties tokie modeliai ir atsiranda pasaulyje. Nuomokis ir pirk operatorius nuperka būstą, kurį klientas ateityje norės atpirkti ir jam išnuomoja. Tuo tarpu klientas galės per 5 metus iš Nuomokis ir pirk operatoriaus turtą atpirkti už tą pačią kainą. Dalyje Europos šalių tokį verslo modelį vysto valstybinės įmonės, nes iš esmės ši veikla – yra prieinamumo didinimo prie būsto, t.y. socialinė veikla.

Stengiamės iš tikrųjų padėti žmonėms, kad jiems būtų patogu, gerai ir kad jie turėtų savo namus, tokius kokius nori, o ne tokius kokius sugalvojo kažkoks nuomotojas. Taip ir kilo ši idėja, norime dalyvauti prop tech pokytyje ir kartu matome problemą kurią tikime, kad galime išspręsti ir padėti turėti namus. 

V: Europoje matosi tendencija, kad turėti nuosavus namus nebėra taip aktualu ir vis daugiau žmonių yra linkę nuomotis vos ne visą gyvenimą. Jūsų verslo modelis yra paremtas tuo, kad galų gale tikslas yra turėti savo namus. Ar šioje vietoje nematote iššūkių kai mobilumas didėja, darbo vietos keičiasi ir žmonės tiesiog nori nuomotis keliems metams toje vietoje kur jiems tinka?

A: Teoriškai sutinku ir lankstumas, galbūt turi prasmę tam tikruose amžiaus segmentuose, bet kai vaikai pradeda lankyti mokyklą, viskas keičiasi (šypsosi). Tuo tarpu mes žmonėms lankstumą ir suteikiame, mes net leidžiame jiems išsinuomoti tai ką jie nori, kas yra gan didelė problema, susirasti būstą kurį nori nuomotis. mes net leidžiame tam tikromis sąlygomis klientui pasikeisti būstą. Tuo tarpu tradicinės nuomos atveju Lietuvoje nuomotojams nepatinka tavo katė, kitiems, kad turite vaikų. Ką mes siūlome, tai išsirinkti būstą kurį norite, jeigu jis yra naujos statybos mes jį įrengiame pagal jūsų norus ir išnuomojame. 

V: Kaip nekilnojamo turto plėtotojai žiūri į šitą rinką. Kiek teko matyti Hanner gana nemažai komunikuoja ties šia galimybe. Pas kitus plėtotojus to nepastebėjau, tad įdomu kodėl vieni vystytojai šia idėja tiki, o kiti jos dar nesiūlo?

A: Manau plėtotojams tai yra didelis finansinis iššūkis. Skiriasi finansavimo modelis, dažnai plėtotojai turi kažkokius trumpus pinigus vystymui, projektas trunka metus ar du ir tas paskolas jie gražina. Plėtotojai yra labiau įpratę daryti projektinį verslą – padariau, pardaviau, uždirbau ir einu toliau daryti kažką kito. Hanner tikriausiai šitą modelį pasibandė, jiems tiko, pardavimai pagerėjo, bet kiek bendravome su kitais vystytojais, tai apie šį modelį jie pamąsto, bet galų gale prieina prie išvados, kad pardavimai yra ir taip geri ir kam tai daryti. Kliento aptarnavimas, palaikymas kelis metus reikalauja dėmesio, priežiūros ir ne visi to nori ir tai nemato kaip savo verslo modelio. Mes bendradarbiaujame su tikrai nemažai plėtotojų ir jiems yra gerai, kad nereikia to daryti patiems, nes tikrai yra nemažai procesų kuriuos reikia suorganizuoti..

V: Kas yra tas tikslinis jūsų klientas? Ar tai jaunas profesionalas kuris ką tik baigė studijas ir dar nesukaupė pradinio įnašo, ar tai yra šeima neseniai persikėlusi į Vilnių su mažesniu biudžetu, ar galbūt tai prestižinio būsto pirkėjas kuris nori pirkti?

A: Tai turbūt visi kuriuos išvardinote vienaip ar kitaip yra mūsų klientų profilyje. Vienas iš pagrindinių žinoma yra pradinio įnašo klausimas ir kodėl dažnu atveju tai atsiranda kaip problema. Gali būti, kad žmogus yra jaunas profesionalas, kuris dar nespėjo sutaupyti, nes yra jaunas.

Kitais atvejais būna, kad klientai keičia būstą, pavyzdžiui jeigu žmogus šiuo metu gyvena dviejų kambarių bute, bet gimsta trečias vaikas ir reikia kito būsto, migravimas tam gan didelė problema. Tradiciniu keliu klientui reiktų būstą parduoti, tada nuomotis, o tada pirkti. Tai yra labai nepatogu. Na, o jeigu nori pirkti antrą būstą, tai įprastai bankai paprašo didesnio pradinio. Tavo kapitalas jau yra įdėtas į esamą būstą, bet tu jo negali pasiimti, o dažniausiai kitas butas kurį nori pirkti yra brangesnis, nes reikia didesnio buto ar namo, ar kotedžo. Taip gaunasi, kad žmogus lyg ir turi pinigų pradiniam įnašui, bet jų pasiimti negali. Ką mes darome tokiu atveju, mes perkame tą būstą nuomai, jį įrengiame, klientas būstą pas mus nuomojasi ir per tą laiką parduoda turimą būstą, tai padaro persikraustymo procesą lengvesniu.

Dar gana dažnas klientų profilis yra vidutiniai verslininkai ar brangiai apmokami freelanceriai, kurie pajamų turi, bet bankas nesiryžta jiems skolinti, arba grįžtantys emigrantai, kurie turi susitaupę pinigų, turi pakankamai pradiniam įnašui, bet tiesiog neturi darbo patirties Lietuvoje.

Rečiau, bet dar būna atvejų kai žmogus pinigus yra kažkur investavęs, žino, kad tuos pinigus dviejų metų laikotarpį atgaus, bet norimą būstą randa šiuo metu. Tokiu atveju žmogus būstą nusiperka per mus, o po dviejų metų jį išsiperka.

V: Čia kaip tik užkabinote gerą temą, kaip visgi yra vertinama per pajamas? Turiu nemažai draugų kurie turi verslus ir girdžiu kaip sunkiai jie skolinasi ir kaip sunku įtikinti, kad jų turimas turtas yra vertingas. Kai kitais atvejais kažkam su mažiau kvalifikuotu ir apmokamu darbu pasiskolinti yra lengviau vien dėl to, kad jų pajamos yra pastovios. Nevisiškai suprantu tą seną bankų modelį

A: Ką mes darome, tai labai stipriai žiūrime į turtą kurį perkame. Perkame į savo balansą, pirkdami būstą turime žinote, kad jį galėsime kažkada parduoti, ir tikriname kliento ne tiek pajamas kiek discipliną, ar neturi skolų, jeigu turi ar tas skolas apmoka be kažkokių didelių konfliktų. Apibendrinant, mūsų akcentas yra turtas ir jo likvidumas, bei klientas ir jo disciplina. Pajamas patikrinti gan sudėtinga, bet ten mes kol kas ir nesifokusuojam, labiau akcentuojame turtą ir ką su juo darysime jeigu klientas pabėgs.

V: Įdomu būtų išgirsti apie visą mechaniką. Jeigu būstas yra įsigyjamas ne iš kliento lėšų, ar tai daroma iš jūsų nuosavo kapitalo ar skolinto? Kas bus jeigu jūsų portfolio bus 100 butų, o klientų norai ar galimybės pasikeis ir jie taps nemokūs, kaip valdoma ši rizika?

A: Šiuo metu esame pritraukę 6 mln. Eurų investicijų, 4 mln. jau esame investavę, o 2 milijonu ateinančiu laikotarpiu dar turime suinvestuoti. Finansinę riziką valdome ir mes ir mūsų kreditoriai. Iš esmės – turime pakankamai didelę finansinę pagalvę, jeigu tokia situaciją susidarytų. Pats kliento kainodaros modelis atrodo taip: jeigu perkame butą už 100 000 eurų, klientas sumoka 5 000 eurų avansą. Moka 851 eurų nuomą, iš kurių 207 eurai kaupiasi prie avanso. Jeigu vieną dieną visi klientai pasakytų, kad mus palieka, tokiu atveju tais pinigais dengtume pardavimo ir būsto išlaikymo nuostolius iki kol parduosime. 

V: Kas yra jūsų konkurentai? Manau vienas toks netiesioginis konkurentas yra galimybė pasiskolinti peer2peer platformose. Kokie būtų tiesioginiai ir netiesioginiai jūsų konkurentai? Isigyti busta anksciau nei gali sau leisti

A: Aš sakyčiau, kad pagrindinis mūsų konkurentas būtų nuomos rinka. Žmogus priima sprendimą pirkti ar nuomotis, tad kol klientas nenusprendė ateiti į Numai.lt jis nuomojasi butą. Nuomos rinka yra labai pasiskirsčiusi ir ten kažkokių žaidėjų nėra, o tiesiog masė žmonių kurie nuomoja butus.

Ką žmogus gali padaryti, kad vis dėlto gauti būstui paskolą, tai kaip ir minėjote, peer2peer skolinimasis, bet tai yra banko apgaudinėjimas, o nelaimi praktiškai nieko, nes bendroje sumoje kiek tu mokėsi už peer2peer paskolą ir kiek mokėsi už būsto paskolą gausis tas pats kas NUMAI, tik dar apgaudinėsite banką.

V: Kokias problemas matytumėte prop-tech rinkoje?

A: Ką mes turime kaip problemą, kuri yra pagrindinė ir svarbiausia, tai – open data. Duomenų apie rinką Lietuvoje labai mažai ir labai sunkiai prieinama. Paprasto, patogaus, kad ir mokamo būdo, kur galėčiau gauti duomenis apie būstą, sandorius, kažkokius kitus su nekilnojamu turtu susijusius duomenis nėra. Taip pat duomenų kokybė, net jeigu ir kažką nusiperki nėra gera.

Kitas dalykas būtų rinkos skaidrumas. Visokių “gudručių” yra labai daug, grynieji pinigai, dokumentų fraud ir t.t.. Skaidrumas yra tikrai tai, kas trukdo ir trukdys proptechui vystytis, nes algoritmai paprasčiausiai nesupras kas vyksta. Gausis taip, kad jeigu kaimynas grynais pardavė butą, tavo butas nuvertėjo, kas mano galva yra nesąžininga.

Paskutinis dalykas tikriausiai būtų bankų veiklos modeliai, bankai dar nėra prisitaikę prie proptech verslo modelių.

V: Pabaigai, kokie būtų patarimai prop-techo pasauliui? Kur gauti pagalbos, kaip gauti media coverage? Ar iš vis media coverage yra svarbu? Ar būtų kažkokių patarimų kitiems šioje srityje?

A: Media coverage yra svarbu, bet mūsų atveju stengiamės palaikyti balansą. Finansavimas yra ir bus apribojimas, ir kol mūsų verslo modelis nepasieks brandos stadijos – plačiai reklamuotis nėra prasmės. O dėl patarimų, tai siūlau kurti aktualius klientams sprendimus ir spauda parašys. 

V: Dėkoju už pokalbį.

You May Also Like

About the Author: Vilius Visockas

CityNow produkto įkūrėjas, individualus investuotojas, NT tinklaraščio autorius.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *