Užsimanėte pirkti siurblį. Jums net nekyla klausimas, kad internetinėje parduotuvėje ties produkto aprašymu nerasite kainos. NT – savo esme toks pats produktas: konkretus, apčiuopiamas, palyginimas. Kodėl vis dar nereta praktika neskelbti kainų ir kas iš to išlošia?
Pateiksime pirkėjų ir pardavėjų perspektyvas.
Pirkėjai
Pirkėjų pusė pageidauja, kad kainos būtų skelbtinos. Jų argumentai:
Patogiau. Šiuolaikinė pirkėjų karta yra įpratusi prie greito informacijos prieinamumo, siekia taupyti laiką ir priimti sprendimus remiantis pilna informacija. Renkantis būstą, svarbus saugumo jausmas – jį sukuria galimybė pasitikrinti, kad mokama rinkos kaina, ypač kai tai pirmasis ir dažnai vienintelis toks brangus asmens ar šeimos pirkinys. Todėl pirkėjams natūraliai kyla poreikis palyginti projektus tarpusavyje, suprasti kas tiksliai juos skiria, vertinti sprendinius ir pagrįsti vertę.
Privačiau. Per ilgą laiką susiformavęs nepasitikėjimo jausmas tarp būsto pirkėjų ir pardavėjų (skaitykite interviu su Žiuljenu šia tema). Šių laikų pirkėjai vertina savo privatumą, mieliau rašo el. laiškus negu skambina, todėl poreikis susisiekti su pardavimo atstovais asocijuojasi su savo asmeninių ketinimų atvėrimu nepažįstamai trečiajai šaliai.
Didina pasitikėjimą. Jeigu pirkėjas ketina investuoti visas gyvenimo santaupas į plėtotojo projektą, šį procesą norėtųsi pradėti pasitikėjimo sukūrimu iš abiejų pusių. Tačiau, jei jau pirmosios pažinties su projektu metu slepiama dalis informacijos – kyla rizika susidaryti prastą pirmąjį įspūdį. Galbūt bus slepiama ir daugiau detalių?
Pardavėjai
Pardavėjų pusė dažnai pasirenka neskelbti kainų. Jų argumentai:
Daugiau susidomėjusių. Žiūrint individualiai per kiekvieno pardavėjo perspektyvą, apsimoka gauti kuo daugiau dėmesio, nes kuo didesnis bus susidomėjusių skaičius, tuo didesnis paskambinusių ar parašiusių skaičius, o nuo pastarųjų – galų gale ir pirkėjų. Prie viso šito pridėkime ir asmenines iniciatyvas – marketingistai dažnai yra motyvuojami, skatinami atsižvelgiant į sugeneruotą susidomėjusių skaičių.
Vienas efektyviausių metodų, siekiant sukelti smalsumą irba susidomėjimą, yra nesuteikti pilnos informacijos apie projektą. Žinoma, tokiu atveju, pirkėjai visuomet turės skambinti. Atrodytų, kad daugiau skambučių yra gerai, tačiau ištyrus jų kokybę, dažnu atveju paaiškėtų kad papildomi resursai skiriami atsakymams į trivialias būsto pirkėjų užklausas (kiek kainuoja butas X? ar dar laisvas butas Y? kokia parking’o kaina?), ir pasirinkta strategija sunkiai atsiperka trumpuoju laikotarpiu.
Sumažinta klaidos tikimybė. Viena iš sudėtingų užduočių – įvertinti rinkos reakciją į naują projektą ir nustatyti optimalią rinkos kainą. Nustačius didesnę nei rinkos kainą – lėtai judės pardavimai ir nebus iš kur generuoti skambių PR’inių žinučių, mažesnę – įmonė uždirbs mažiau pelno nei galima būtų tikėtis.
Projekto vertė pasimato tik apžiūros metu. Kai kuriais išimtinais atvejais, ypatingo išplanavimo, koncepto projektuose vienintelis praktinis būdas pamatyti projekto privalumus ir vertę yra apsilankyti objekte. Pavyzdžiui, žvelgiant tiesiog į projekto vietą mieste, nepamatytumėte nuostabaus grožio vaizdo pro langą, ypač jei tai nėra specifiškai iškeltas jūsų prioritetas. Taip pat, nesant ekspertu sunku įvertint brangesnių medžiagų ir techninių sprendinių vertę bei pajausti „saugumo“ irba „jaukumo“ jausmą.
Siekiama gyvo susitikimo. Pardavimų tikslas – kuo daugiau gyvų susitikimų. Pokalbio metu jūs busite pakviesti arbatos pas pardavimo atstovus. Gyvo susitikimo metu siekiama kuo detaliau išsiaiškinti poreikius ir plačiau papasakoti apie projekto ypatumus, jus jau maža dalimi jausitės įsipareigoję (nes skyrėte savo laiką pasigilinti), bus sunkiau sakyti „ne“ turint žmogišką kontaktą.
Plėtotojų perspektyva
Kainų skelbimo politika – kiekvieno pardavėjo pardavimų taktikos dalis. Žinome, kad ši politika gana dažnai peržiūrima pas plėtotojus, neretai esti skirtingos nuomonės net tos pačios organizacijos viduje (pvz. analitikai dažniausiai nemato poreikio nerodyti kainų, pardavėjai priešingai – pasisako už didesnį susidomėjusių skaičių). Didele dalimi toks elgesys yra padiktuotas visų kitų rinkos dalyvių veiksmų: nes kainų neskelbia ir kaimynai.
Panašus fenomenas dar žinomas “tragedy of commons” vardu. Tai tokia situacija, kai individualiai sprendimus priimantys dalyviai, kurie dalinasi bendru resursu, elgiasi priešingai negu reikalautų logika visų vardan ir bendrai visiškai išeikvoja visą turimą resursą. Šiuo atveju ribotas resursas – mūsų – pirkėjų, dėmesys.
William Forster Lloyd aprašė konkrečią situaciją, apibūdinančią šį fenomeną. Jis stebėjo bendrą kaimo žemės plotą, kuriame savo karves ganė visi ūkininkai. Jeigu kiekvienas ūkininkas įleistų daugiau karvių negu jam priskirta kvota – būtų nuniokota pieva. Nors individualiai, daug labiau apsimokėtų vienu metu išginti visas turimas karves ir siekti gauti maksimalią naudą.
Mūsų požiūris
Didelė CityNow produkto vizijos dalis ir yra informacijos asimetrijos mažinimas, t.y. kiekvienas turi teisę žinoti tiek pat kiek kiti. Laikomės pozicijos, kad turėdami pilną informaciją, rinkos dalyviai priima efektyviausius sprendimus.
NT pardavėjai ir brokeriai yra svarbi ekosistemos dalis. Tačiau tikime, kad daugiausiai vertės sukursime užsiimdami tikslia, aiškia komunikacija apie savo projektus, kas bus svari pagalba ir saugumo užtikrinimas būsto pirkėjams pirkimo procese.
