Žiuljenas Galeckas: būstas neturi tavęs riboti

Tęsiame CityNow tinklaraščio rubriką kalbindami lietuviškus prop-tech startuolius. Šį kartą pakalbinome Žiuljeną Galecką, su savo komanda kuriantį įrankį UNTU, mūsų žiniomis vieną pirmųjų įrankių Lietuvoje skaičiuojantį NT vertę pasitelkiant dirbtinio intelekto metodus.

Primename, kad UNTU, startavęs 2019 metų sausį, pritraukė 300.000 Eur investiciją iš ES lėšomis finansuojamo fondo „70Ventures“ ir jau planuoja plėtrą užsienyje.

Vilius: Kas yra UNTU? Kaip tai veikia ir kodėl žmonėms yra įdomu sužinoti savo būsto kainą?

Žiuljenas: UNTU vizija ir tikslas yra įgalinti žmones, kad jie aiškiau matytų savo nekilnojamojo turto informaciją, istoriškai ir šiuo metu, ir būtų labiau informuoti priimdami sprendimus. Dažnai žmonės savo būstą vertina žiūrėdami į panašius objektus, esančius Aruodas.lt ar kituose portaluose, o ten kainos ne visada atitinka rinkos kainas, kas neretai žmonėms įneša neaiškumą ar pasimetimą. Jeigu jie nusistato kainas pagal tai ką mato portaluose, pradėję pardavinėti dažnai nustemba, kodėl niekas nesidomi ar nori nusiderėti.

Ateities vizija būtų mažinti rinkoje dažnai pastebimą nepasitikėjimą tarp abiejų pusių – pardavėjo ir pirkėjo. Remiantis patirtimi iš nekilnojamo turto agentūros darbo pusės, labai dažnas lūkestis iš pardavėjų yra kažkaip apgauti pirkėją. Kiek tu esi geras pardavėjas priklauso nuo to kiek tu gali apgauti.

V: Ne visi žino kaip apskritai yra nustatoma būsto kaina, tarkim kaip tą daro turto vertintojai. Koks tas bendras principas kuris nusako būsto kainą?

Ž: Kaina galų gale priklauso nuo paklausos ir pasiūlos.

Ar tai būtų vertintojai, ar tai ką darome su savo algoritmais yra daugiau bandymas nuspėti ir identifikuoti kainą pagal istorinius duomenis, remiantis objektų su panašiais parametrais kainomis. Labai svarbus kriterijus yra žinoti apie prieš tai įvykusius sandorius. Taip pat svarbu žinoti už kokią kainą butas buvo pradėtas pardavinėti ir už kokią parduotas.

Pasiūla irgi yra vertinama, tačiau dar neįtraukta į mūsų algoritmą, bet jeigu norėtume būti tikslesni, tai turėtume stebėti ir įtraukti objektus, kurie yra šiuo metu parduodami, ne tiek kiek dėl kainos pardavimo, bet daugiau vertinant panašius objektus. Vertinant vienu metu, tai gali atrodyti teisinga kaina, nes aplinkui yra dar trys panašūs objektai, bet užtenka vienam ar dviem „parsiduoti” ir jeigu neatsiranda nieko panašaus, tai butas, kuris anksčiau gal buvo per brangus, dabar yra labai konkurencingas ir tikrai gali sulaukti pirkėjų.

Kuo daugiau duomenų, kuo daugiau galimybės stebėti dinamiką, tuo tas vertinimas gali būti tikslesnis, bet galų gale kainą nusprendžia pirkėjai.

Svarbiausią pirminės statistiką rasite CityNow OPENDATA projekte

V: Vertinimas nėra naujiena. Vertinimo agentūros turi tam tikrą vertinimo metodiką, jie turbūt dažniausiai nenaudoja jokių įrankių, sandorius išsirenka rankomis ir juos palygina. Klausimas būtų kokie yra jūsų konkurentai? Tiesioginiai ar netiesioginiai ir kodėl jūs tai galite padaryti geriau?

Ž: Jeigu atvirai, šiuo metu nežinau, kas vertintų automatiniu būdu, taip kaip darome mes. Neseniai paleidome automatinį vertinimą ir Kauno mieste.  Vertinimą atlieka algoritmas, kurį mes reguliariai tobuliname, o tuo pačiu jis tobulėja ir savaime, gaudamas vis daugiau duomenų. Turime susitarimą su VĮ Registrų centru dėl priėjimo galimybės prie platesnės informacijos, kas dar labiau padėtų mūsų algoritmui tobulėti bei mūsų paslaugą praplėsti ir į kitus didžiuosius Lietuvos miestus.

V: Dauguma startuojančių verslų, kuriuos stebėjau, gimė iš hobio ar iš darbo toje industrijoje ilgą laiką, kaip tai nutiko jūsų atveju?

Aš turiu patirties šioje srityje jau beveik 17 metų. RE/MAX kompaniją atvedžiau į Lietuvą 2005 metais, nors jau ir prieš tai porą metų dirbau su nekilnojamu turtu.

Patirtis suteikia daug privalumų, bet kartais duoda ir minusų. Daug kas šioje industrijoje yra nusistovėję, kai ką sunku pakeisti arba nematai kaip keisti. Todėl kartais žmogui atėjus į naują sritį gali būti lengviau, matydamas kažkokią problemą jis bando ją spręsti savais būdais, kurie gali būti tikrai efektyvūs. Žinoma, žmonės, kurie neturi patirties šioje industrijoje, nežino tam tikrų giluminių dalykų, kurie kartais yra labai svarbūs, norint būti sėkmingu.

Manyčiau, kad vienas iš tokių dalykų yra tai, kad daugelis startuolių turi natūralų tikėjimą, kad galima labai lengvai suvesti pirkėją su pardavėju ir jie susitars, viskas bus paprasta, jokia pagalba ir įsikišimas nebus reikalingi. Aš tikiu, kad ateityje, turėtų būti lengviau automatizuoti visus procesus, bet to priežastis bus, kad žmonės vis mažiau būstą vertins kaip emocinį pirkinį. Gal būtų galima tai palyginti su automobiliais, kažkada daugelis į automobilį žiūrėjo kaip į labai svarbų daiktą, kurį reikia saugoti ir prižiūrėti, neleisti jo vairuoti kitiems ir t.t., dabar taip nėra. Taip pat čia puikiai tiktų ir AirBnb pavyzdys. Jeigu ši paslauga būtų startavusi anksčiau, gal tai nebūtų suveikę, bet visuomenė pasikeitė ir suprato, kad būstas yra daiktas ir jeigu jis man gali tarnauti uždirbdamas man pinigus, kai aš jo nenaudoju, tai kodėl gi ne.

Apie nekilnojamą turtą turime susidarę įvairių nuomonių, kurios dažnai yra klaidingos arba nepagrįstos. Kaip pavyzdį galima pateikti gan dažną žmonių prielaidą, kad jeigu būsto, kurį aš nusipirkau ir jame gyvenu, vertė didėja, reiškia aš uždirbu ir tai yra gera investicija. Dauguma žmonių savo gyvenamąjį būstą sieja su investicija. Aš manau, kad taip nėra, nes net jeigu per penkis ar dešimt metų tavo būstas, kuriame tu gyveni, pabrango penkiasdešimt procentų, tai kiti būstai irgi pabrango. Jeigu tu pirkai už šimtą tūkstančių, o parduosi už šimtą penkiasdešimt, tai ką tu už tai nusipirksi? Kita panašų, tokios pačios kokybės būstą? Nebent sugalvosi nuomotis ar gyventi palapinėje, tada tokiu atveju galėsi sakyti, kad uždirbai tuos penkiasdešimt tūkstančių.

Todėl bankų žinutė „nesinuomok, o turėk – nes tai yra labai gera investicija“, ne visada atitinka realybę. Ką su tais pinigais kuriuos dedi į paskolą dar galėtum nuveikti? Gal žmogus nori vystyti savo verslą, ar investuoti į save ar į savo profesiją, visada yra galimybių, kur tu gali gauti realią grąžą. Iliuzija, kad aš kažką labai teisingo darau pirkdamas būstą, su laiku gali pasirodyti nelabai tikra.

Susijęs video: Kada verta nuomojamą būstą pakeisti nuosavu? Tomas S. Kvainickas

Galime paimti realų pavyzdį, 2020 metais būsto kainos dar nėra tame lygyje, kuris buvo prieš krizę. Žmonės, kurie būstą pirko 2006 – 2008 metais, dar nieko „neuždirbo”, o jeigu tai darė Vilniuje, tai jiems dar trūksta 8-10 procentų, kad pardavę atgautų įdėtus pinigus. Tad kokia čia investicija jeigu per 13 metų dar neatgavai savo pinigų? Dar viena dažna daugelio žmonių prielaida perkant būstą yra ta, kad jie ten gyvens 20 – 30 metų. Taip būna labai retai, pradinė intencija gal ir būna tokia, bet kuo toliau tuo mūsų gyvenimai tampa dinamiškesni, norai, galimybės, aplinkybės ir darbai keičiasi. Mano nuomone, būstas turi tarnauti tau ir jis neturėtų tavęs riboti.

Mano nuomone, būstas turi tarnauti tau ir jis neturėtų tavęs riboti.

Žiuljenas Galeckas

Taip pat pats paskolos principas, manau, yra neefektyvus, kai yra milijardai indėlių bankuose, už kuriuos žmonės gauna nulines, o kartais net ir minusines palūkanas, o kita dalis žmonių turi skolintis už 2-3 procentus, kad įsigytų būstą. Manau, kad ateitis priklauso betarpiškam pinigų judėjimui. Viskas yra dėl to pačio žmonių nesaugumo ir nepasitikėjimo, todėl mes ir turime bankus, kurie atlieka tarpininkavimo vaidmenį. Kaip istorija rodo, saugių bankų taip pat nėra. Už surinktus indėlius bankai turi teisę naudotis valstybės garantija, kas mano galva yra nesąžininga aplinkybė privačiame versle. 

Daugumos bankų didžiausi paskolų portfeliai yra iš būsto paskolų. Bankai vaidina labai didelį vaidmenį visoje nekilnojamojo turto rinkoje, nes galima teigti, kad bankai finansuodami vystytojus daro užsakymus būsto statybai. Tai, manau, yra dar viena iš priežasčių, kuri stabdo visą evoliuciją ir progresą šioje industrijoje. Bankai yra konservatyvūs ir neturintys specifinių žinių, bet jie turi didžiulę galią daryti įtaką rinkai, spręsdami kuriuos projektus ir vystytojus finansuoti, o kuriuos ne.  Dažnai dėl tokios priežasties idėjos, kaip galima būtų panaudoti inovatyvius sprendimus, gerą architektūrą ar kitokius sprendimus, kurie pagerintų žmonių gyvenimo kokybę ir būsto išliekamąją vertę, nesimaterializuojasi. 

Bankas turi galimybę daryti įtaką nekilnojamojo turto rinkai per būsto paskolų finansavimą. Jei žmogus negali būsto įpirkti, bankas gali dar pagerinti sąlygas. Jeigu nori “atšaldyti” rinką – neskolinti. Čia atsiranda daug galimybių įvairiems crowdfundingo, alternatyvaus finansavimo, alternatyvaus būsto įsigijimo modeliams rastis. Ateitis, manau, labai įdomi, nes tai kaip viskas vyksta dabar, vyksta jau paskutinius šimtą metų, o laikas pokyčiams atėjo.

V: Esu girdėjęs ne vieną nuomonę, kad nuoma yra alternatyva nuosavybei ir kai žmonės keičia darbo vietas, keičiasi gyvenimo būdas, nuosavybė nebūna pats geriausias variantas (atsiranda transakcijų kaštai ir panašiai). Ar manote, kad nuoma yra geras variantas ir ar visada tai galioja? Galbūt yra gyvenimo tarpsnis, kai norisi stabilumo, kad vaikai eitų į ta pačią mokyklą ir tą būstą norėtum turėti ilgiau. Ar tiesa, kad būsto nuosavybei ateina galas ar vis dėlto ne?

Ž: Aš pats nuomojuosi būstą dvidešimt metų ir niekada negyvenau nuosavame, tai turbūt kitaip kalbėti ir negalėčiau. Kaip žmogui atrodo teisinga, tai taip ir yra. Todėl aš nenoriu teigti, kad taip ar kitaip yra geriau. Visų pirma, noriu pasakyti, kad būsto nuomos paslauga, kokią šiuo metu turime Lietuvoje, yra teikiama tikrai neprofesionaliai, nes daugeliu atvejų ją teikia fiziniai asmenys, o ne profesionalios turto valdymo įmonės, kaip tai yra pavyzdžiui biurų rinkoje. Taigi, aš to nelaikau tikrąja alternatyva būsto turėjimui, manau, kad tai daugeliui žmonių kaip tik yra paskata pirkti savo, kad galėtų turėti katę ar įkalti vinį į sieną.

Profesionalaus turto valdytojo interesas yra kad klientas būtų patenkintas, mokėtų nuomą ir liktų jų klientu ilgai. Toks principas sukuria saugumą, nes verslui nėra tikslo tavęs išmesti dėl kažkokių neapibrėžtų dalykų. Jeigu komerciškai suinteresuota pusė, kuri nuomoja, teiks papildomas paslaugas, įsiklausys į nuomininką, sukurs jam saugumą ir duos pakankamai laisvių, tada bus sukurta reali alternatyva būsto nuosavybei ir nuomininkų tikrai daugės. 

V: Kiek suprantu UNTU fokusuojasi pirmai daliai, kai tavo būstas tau nebetarnauja, ir tu nori surasti saugų būdą kaip jį efektyviai parduoti. Ar yra minčių plėstis ir produktą sieti su antra dalimi, kuri padėtų įsikelti, įsigyti ar nuomoti tą antrą būstą? Ne tik pardavimo dalis, bet ir pirkimo, ar tai yra planuose? Ar šiuo metu dirbate tik su pirmąją dalimi?

Ž: Taip, mes jau prieš kurį laiką pradėjome siūlyti papildomą paslaugą, jeigu žmogus galvoja parduoti būstą, mes jam galime padėti parinkti profesionalų brokerį, tai jam nieko papildomai nekainuoja. Šitą problematiką matėme gana aiškiai. Rinkoje yra tarp tūkstančio ir pusantro tūkstančio brokerių ir turbūt tik 10-15% yra tikri profesionalai, kurie gali atlikti paslaugą kokybiškai. Taigi, jei tu gerai nepasirinksi brokerio tavo pardavimo procesas gali tapti pakankamai skausminga patirtimi.

Matydami aiškią tendenciją, kad vis daugiau žmonių renkasi brokerio paslaugą, norėdami parduoti savo būstą, mes bendradarbiaudami su brokeriais, sukūrėme brokerių reitingavimo sistemą.  Kiekvieno brokerio reitingas priklauso nuo klientų atsiliepimų ir nuo to, kaip sėkmingai jis parduoda objektus. Kuo brokeris yra aukščiau mūsų reitinge, tuo jis turi ankstesnę galimybę pasirinkti iš klientų gaunamas užklausas, kas, manau, yra skatinantis dalykas brokeriams dirbti vis geriau ir atsakingiau. Taip pat tai yra galimybė brokeriui turėti pakankamą klientų srautą ir negaišti laiko savo reklamoms, siekiant tapti Facebook žvaigždėmis, o tą laiką skirti savo darbui ir gilinti įgūdžius.

V: Įdomi mintis, ypač kai pasaulyje populiarėja asmeninis brandingas, kiekvienas profesionalas bando save pozicionuoti kaip ekspertą, ir ne tik brokerių tarpe, bet ir programuotojų ar kitų sričių. Ar teisingai suprantu, kad, jūsų nuomone, brokerio darbas turėtų būti labiau kokybiškas darbas su klientais negu potencialių klientų paieška?

Ž: Manau, kad taip. Jeigu esi gydytojas, tai užsiimi pacientų gydymu, o ne kabini plakatus mieste, skelbdamas koks geras gydytojas tu esi. Jeigu gerai dirbi savo darbą, tavęs klientai turėtų ieškoti. Nemanau, kad brokerio darbas yra būti marketingo guru ir save reklamuoti. Manau, kad ateitis yra platformos. Čia paprastas to pavyzdys galėtų būti Uber, dabar problema yra ne klientų trūkumas, o taksi vairuotojų trūkumas. Todėl aš manau, kad nekilnojamojo turto pardavimo ir pirkimo sritis eis ta linkme, kad atskiros platformos pritrauks klientus, įsigilins, ko jiems reikia, suras profesionalus rinkoje ir juos sujungs su klientais.

V: Nemažai kalbėjom apie jūsų viziją plačiai, dabar norėčiau paklausti kaip tą viziją sekasi įgyvendinti? Kokioje stadijoje dabar esate, kokie pagrindiniai iššūkiai? Ar šiuo metu tęsiate darbus su produktu Lietuvoje ar jau dairotės ir į užsienio rinkas? Kas toliau?

Ž: Dar ir Lietuvoje yra ką veikti. Tai gera rinka, pakankamai išsivysčiusi, net ir palyginus su daugeliu Europos šalių. Pagrindinis mūsų tikslas šiandien yra automatinio nekilnojamojo turto vertinimo plėtimas Lietuvoje.

Taip pat plečiame ir efektyviname brokerio atrankos paslaugą „UNTU Best broker” ir artimiausiu metu turėsime dar vieną naują pasiūlymą „UNTU Virtualus brokeris”. Įvairiose Europos šalyse matome sėkmingų patirčių išskaidant būsto pardavimo procesą ir klientui leidžiant pasirinkti tik tai, kas jam reikalinga. Taigi, norime pasiūlyti tokią būsto pardavimo paslaugą, kai ne pats žmogus atlieka visą būsto pardavimo procesą: kainos nustatymas, objekto paruošimas pardavimui, fotografavimas, internetiniai skelbimai, reklama, skambučių priėmimas, derybos, dokumentacija, sutartys. Mes dalį darbų atliksime už klientą ir tai jam kainuos tik 299 eurus. Tokiu būdu jis tikrai gali sutaupyti nemažą sumą pinigų.

V: Sudomino brokerio paslaugų išskaidymo mintis. Pačiam sunku naudotis brokerio paslaugomis, nes aš sunkiai suprantu kas tiksliai įeina į tuos du ar tris procentus. Pavyzdžiui, skrendant lėktuvu, aš mėgstu mokėti tiksliai už tai ką gaunu ir žinau, o ne mokėti didelę sumą už premium patirtį ir daugelio dalykų nepanaudoti. Manau, kad pats pasinaudočiau apžiūrų paslauga ne tik dėl laiko trūkumo, bet manau tam visai reikia įgūdžių. Taip pat, manau, kad ir ne visi brokeriai gali gerai padaryti nuotraukas, todėl šita idėja tikrai įdomiai skamba, nes tu tiksliai žinai už ką moki.

Ž: Taip, norime leisti žmonėms pasirinkti, kas jiems atrodo svarbu, o jeigu reikia, jie galėtų prisidėti papildomas paslaugas ir pardavimo eigoje. 

V: Pabaigai – klausimas būtų apie lietuvišką proptech pasaulį. Nemažai su kuo kalbu daug kas mano, kad tai bus kita didelė banga inovacijų pasaulyje po fintech, ir kad ji tik dabar pradeda judėti. Ką manote apie lietuvišką startuolių bendruomenę, tiek investuotojų, tiek žiniasklaidos, ar gaunate pakankamai dėmesio?  Ar pasiteisino kurti verslą Lietuvoje, kur rinka maža ir ką patartumėte kitiems, kurie norėtų kažką NT srityje inovuoti, kokie būtų patarimai startuojant?

Ž: Aš manau, kad visos vietos geros kur esi pats. Galimybių aplink tave visada yra. Mano patirtis tokia ir yra, kai reikėjo pritraukti pirmą mūsų investiciją, tai pavyko padaryti tikrai nesudėtingai. Lietuvoje yra nemažai vietinių investicinių fondų, kurie palaikomi Europos struktūrinių fondų pinigais. Manau tai skatina investuoti į kompanijas ankstyvoje stadijoje, tokios investicijos yra labiau rizikingos, bet visada bus sėkmingų kompanijų, kurios užaugs. Kitu atveju, jų galbūt iš vis nebūtų, nes nebūtų resursų pradėti verslą ir daryti eksperimentus, atrandant teisingus produktus ir verslo modelius.

Ar būtent Proptech turėsime naujovių, sunku pasakyti. Nekilnojamas turtas vis dėlto yra brangus dalykas, reikalaujantis nemažai investicijų ir daug drąsos norint tikro pokyčio, dažniausiai nauji verslo modeliai vystosi didelėse rinkose. Amerikoje konceptų yra daug ir įdomių, kurie pritraukia šimtamilijonines investicijas, todėl tokioje gan mažoje šalyje kaip Lietuva revoliucinių permainų galbūt nesitikiu kol jos neateis iš kažkur kitur jau patikrintos ir pakankamai saugios įgyvendinti čia. Pati infrastruktūra yra gera, investuotojų ir žmonių mąstančių pozityviai, suprantančių šitos rinkos problematiką ir skausmus yra pakankamai, tad kuo daugiau mes kalbėsime ir bendradarbiausime, tuo greičiau sulauksime teigiamų pokyčių ir šioje, tikrai konservatyvioje, industrijoje.

V: Dėkoju už pokalbį!

Šis pokalbis yra dalis naujos „CityNow“ tinklarasčio straipsnių serijos apie lietuviškus startuolius NT srityje, siekiant didintį jų žinomumą. Praeitą kartą kalbinome Aurimą, siūlantį „Nuomok ir pirk“ paslaugą. Galbūt patys kuriate prop-tech inovaciją? Susisiekite info@citynow.org ir padėsime atskleisti jūsų žinutę savo tinklaraštyje.

You May Also Like

About the Author: Vilius Visockas

CityNow produkto įkūrėjas, individualus investuotojas, NT tinklaraščio autorius.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *